Les ICP, ou indicateurs clés de performance, sont des valeurs mesurables qui illustrent les performances ou l'efficacité de votre entreprise. Il est essentiel d'en assurer le suivi afin de comprendre où votre entreprise a besoin d'être améliorée.
Les ICP varient d'une entreprise à l'autre. Les indicateurs clés de performance que vous suivez dépendent du type d'entreprise, du secteur d'activité, du stade de développement de l'entreprise et des objectifs spécifiques de votre entreprise.
Tout d'abord, vous devez définir les objectifs de votre entreprise. Qu'est-ce qui est important pour votre entreprise ? La satisfaction et la fidélisation des clients ? La productivité des employés ? La rotation des stocks ? Choisissez le bon ICP en fonction de vos objectifs commerciaux.
Par exemple, si vous exploitez un magasin de détail très spécialisé, il n'est probablement pas utile de suivre votre fréquentation, car vous savez déjà que votre clientèle est assez restreinte. Vous devriez plutôt vous concentrer sur les taux de conversion ou de fidélisation de la clientèle, afin de vous assurer que les besoins de ces quelques clients sont satisfaits.
En général, un bon ICP suit les critères SMART - spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps.
Voici quelques-uns des indicateurs clés de performance fondamentaux que tous les petits détaillants devraient suivre pour rester au fait de leur efficacité et s'assurer de la croissance de leur entreprise.
Bénéfice net
Votre bénéfice net est votre bénéfice après déduction de vos dépenses. Il vous indique le degré de rentabilité de votre entreprise.
Il s'agit d'un indicateur clé de performance essentiel, car il permet de savoir si votre entreprise vous rapporte réellement de l'argent. Ce n'est pas parce que vous générez des ventes que vous réalisez des bénéfices. Calculez donc votre rentabilité en additionnant vos recettes totales et en déduisant toutes vos dépenses - salaires des employés, loyers, frais administratifs, etc.
Tous les revenus - toutes les dépenses
Ventes par pied carré
Si vous avez un magasin physique, cet indicateur est essentiel. Cet indicateur mesure vos ventes par mètre carré de votre espace de vente, ce qui indique l'efficacité avec laquelle vous utilisez votre espace de vente et la productivité de votre magasin.
Pour le trouver, utilisez la formule suivante :
Chiffre d'affaires net/montant de l'espace de vente
Chiffre d'affaires par employé
Déterminez la productivité de vos employés en mesurant leur chiffre d'affaires. Pour ce faire, divisez votre chiffre d'affaires net par le nombre d'employés afin de connaître le montant moyen que vos employés rapportent à l'entreprise.
Chiffre d'affaires net/nombre de salariés
Pour connaître plus précisément les performances de vos employés, vous pouvez utiliser les rapports d'employés et les objectifs de vente d' Oliver POS pour voir quels employés atteignent leurs objectifs.
Valeur moyenne des transactions
Cette mesure vous indiquera combien vos clients dépensent par transaction. Si la valeur de vos transactions est faible, vous devriez peut-être envisager de faire plus d'efforts en matière de vente incitative pour augmenter la valeur de vos transactions.
Recettes totales/nombre de transactions
Croissance annuelle
Cette mesure vous indique simplement si votre entreprise se développe ou non. Bien que votre bénéfice net puisse vous indiquer si vous avez réalisé des profits, vous devez également vous assurer que votre entreprise continue de s'améliorer.
(recettes de la période en cours - recettes de la période précédente)/recettes de la période précédente x 100
Rendement de la marge brute sur investissement (GMROI)
Cette mesure vous indique quel a été votre bénéfice sur la base des fonds dépensés pour les stocks. Ainsi, pour le montant dépensé en stocks, combien avez-vous récupéré ? Pour le savoir, suivez la formule suivante :
Marge brute/stock moyen
Rétrécissement
La freinte désigne les stocks manquants. Elles sont souvent dues à des erreurs administratives, à des fraudes de la part des fournisseurs ou à des vols. Déterminez votre freinte en suivant la formule suivante :
Valeur du stock final - valeur du stock physiquement compté
Taux de fidélisation de la clientèle
Le suivi du nombre de clients qui reviennent dans votre magasin est essentiel à votre croissance. Lorsque les clients reviennent dans votre magasin, c'est le signe que vous faites quelque chose de bien, qu'il s'agisse du service à la clientèle ou de la performance des produits.
Voici comment déterminer votre taux de fidélisation de la clientèle :
((clients en fin de période) - (nouveaux clients acquis au cours de la période)/(clients en début de période))x100
Vous voulez en savoir plus sur les moyens de fidéliser vos clients ? Lisez notre blog.
Taux de conversion
Votre taux de conversion correspond au nombre de visiteurs qui deviennent effectivement des clients payants. Un faible taux de conversion peut indiquer que quelque chose ne va pas. Si vos clients sont suffisamment intéressés pour venir visiter votre magasin mais n'achètent rien, c'est peut-être le signe que vous avez des lacunes en matière de service à la clientèle ou d'inventaire. Vous devriez également garder un œil sur vos concurrents pour voir les tactiques qu'ils utilisent.
Voici comment calculer votre taux de conversion :
Nombre de ventes/nombre total de visiteurs
Rotation des stocks
Cette mesure vous indique la vitesse de rotation de vos stocks. Si votre taux de rotation des stocks est faible, cela signifie que vous ne vendez pas assez ou que vous commandez trop - et que vous risquez de vous retrouver avec un stock mort. De même, si votre taux de rotation des stocks est extrêmement élevé, cela peut signifier que vous devez commander davantage de produits pour que vos clients ne manquent pas leurs produits préférés.
Coût des marchandises vendues/stock moyen
