Antes de mais, o que é um KPI?

Os KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, são valores mensuráveis que ilustram o desempenho ou a eficácia da sua empresa. É essencial acompanhá-los para compreender onde a sua empresa precisa de melhorar.

Empresas diferentes terão KPIs diferentes. Os KPIs que monitoriza dependem do tipo de empresa, do sector, da fase da empresa e dos seus objectivos comerciais específicos. 

Como é que se mede um KPI?

Em primeiro lugar, tem de definir os seus objectivos comerciais. O que é importante para a sua empresa? A satisfação e a fidelidade do cliente? A produtividade dos empregados? Rotatividade do inventário? Escolha o KPI certo com base nos seus objectivos comerciais.

Por exemplo, se estiver a gerir uma loja de retalho extremamente especializada, provavelmente não vale a pena monitorizar o tráfego pedonal, uma vez que já sabe que a sua base de clientes é bastante pequena. Em vez disso, deve concentrar-se nas taxas de conversão ou nas taxas de retenção de clientes, para se certificar de que as necessidades desses poucos clientes estão a ser satisfeitas. 

Normalmente, um bom KPI seguirá os critérios SMART - específico, mensurável, atingível, relevante e com limite de tempo. 

Então, quais são os KPIs que a sua pequena empresa deve acompanhar?

Eis alguns dos KPIs fundamentais que todos os pequenos retalhistas devem acompanhar para se manterem no topo da sua eficácia e garantirem o crescimento do seu negócio. 

Lucro líquido

O lucro líquido é o lucro obtido após a dedução das despesas. Isto mostrar-lhe-á a rentabilidade do seu negócio.

Este é um indicador-chave de desempenho essencial, pois demonstra se está realmente a ganhar dinheiro com a sua empresa. O facto de estar a gerar vendas não significa que esteja a obter lucros. Assim, calcule a sua rentabilidade somando as suas receitas totais e deduzindo todas as suas despesas - salários dos empregados, rendas, custos administrativos, etc. 

Todas as receitas - todas as despesas

Vendas por pé quadrado

Se tiver uma loja física, esta métrica é essencial. Esta métrica mede as suas vendas por metro quadrado do seu espaço de venda a retalho, o que indica a eficácia com que está a utilizar o seu espaço de venda a retalho e a produtividade da sua loja. 

Para o encontrar, utilize esta fórmula:

Vendas líquidas/montante de espaço de venda

Vendas por empregado

Descubra a produtividade dos seus empregados medindo as suas vendas. Para tal, divida as suas vendas líquidas pelo número de empregados para ver, em média, quanto é que os seus empregados estão a ganhar para a empresa.

Vendas líquidas/número de trabalhadores

Para ver mais especificamente o desempenho dos seus empregados, pode utilizar Oliver Relatórios dos empregados do POS e objectivos de venda para ver quais os empregados que estão a atingir os seus objectivos. 

Valor médio das transacções

Esta métrica informa-o de quanto os seus clientes gastam por transação. Se o valor da sua transação for baixo, talvez deva considerar fazer mais esforços para aumentar o valor das suas transacções.

Receitas totais/número de transacções

Crescimento anual

Esta métrica diz-lhe simplesmente se a sua empresa está a crescer ou não. Embora o seu lucro líquido lhe possa dizer se obteve lucros, também quer ter a certeza de que a sua empresa continua a melhorar. 

(receitas do período atual - receitas do período anterior)/receitas do período anterior x 100

Rendimento da margem bruta do investimento (GMROI)

Esta métrica indica-lhe quanto foi o seu lucro com base nos fundos gastos em inventário. Assim, para o montante gasto em inventário, quanto é que ganhou? Para descobrir, siga esta fórmula:

Lucro bruto/estoque médio

Retração

A quebra refere-se à falta de inventário. Esta situação deve-se frequentemente a erros administrativos, fraude do fornecedor ou roubo. Encontre a sua quebra seguindo esta fórmula:

Valor do inventário final - valor do inventário contado fisicamente

Taxa de retenção de clientes

Manter um registo do número de clientes que regressam à sua loja é essencial para o seu crescimento. Quando os clientes continuam a voltar à sua loja, é sinal de que está a fazer algo bem, quer se trate do serviço ao cliente ou do desempenho do produto. 

Eis como encontrar a sua retenção de clientes:

((clientes no final do período) - (novos clientes adquiridos durante o período)/(clientes no início do período))x100

Quer saber como fazer com que os seus clientes regressem? Ler o nosso blogue. 

Taxas de conversão

A sua taxa de conversão refere-se ao número de visitantes que se tornam efetivamente clientes pagantes. Uma taxa de conversão baixa pode indicar que algo não está a correr bem. Se os seus clientes estiverem suficientemente interessados para visitar a sua loja mas não comprarem nada, isso pode ser um sinal de que está a falhar no serviço ao cliente ou no inventário. Também deve manter uma de olho na concorrência para ver as tácticas que utilizam.

Eis como calcular a sua taxa de conversão:

Número de vendas/número total de visitantes

Rotação das existências

Esta métrica indica-lhe a rapidez com que o seu inventário se movimenta. Se a taxa de rotação do inventário for baixa, isso significa que não está a vender o suficiente ou que está a encomendar demasiado - e pode ficar com stock morto. Da mesma forma, se a rotação do inventário for extremamente elevada, isso pode significar que precisa de encomendar mais stock para que os seus clientes não percam os seus produtos favoritos.

Custo das mercadorias vendidas/estoque médio