Tout d’abord, qu’est-ce qu’un KPI ?

Les KPI, ou indicateurs de performance clés, sont des valeurs mesurables qui illustrent les performances ou l'efficacité de votre entreprise. Il est essentiel de les suivre afin de comprendre où votre entreprise doit être améliorée.

Différentes entreprises auront différents KPI. Les KPI que vous suivez dépendront de votre type d’entreprise, de votre secteur d’activité, de votre étape commerciale et de vos propres objectifs commerciaux spécifiques. 

Comment mesurer un KPI ?

Tout d’abord, vous devez définir vos objectifs commerciaux. Qu'est-ce qui est important pour votre entreprise ? Satisfaction et fidélisation des clients ? Productivité des employés ? Rotation des stocks? Choisissez le bon KPI en fonction de vos objectifs commerciaux.

Par exemple, si vous exploitez un magasin de vente au détail extrêmement spécialisé, cela ne vaut probablement pas la peine de suivre votre trafic piétonnier, car vous savez déjà que votre clientèle est assez petite. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur les taux de conversion, ou les taux de fidélisation des clients, pour vous assurer que les besoins de ces quelques clients sont satisfaits. 

Habituellement, un bon KPI suivra les critères SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps. 

Alors, quels KPI votre petite entreprise devrait-elle suivre ?

Voici quelques-uns des KPI fondamentaux que tous les petits détaillants devraient suivre pour rester au top de leur efficacité et garantir la croissance de votre entreprise. 

Bénéfice net

Votre bénéfice net est votre bénéfice après déduction de vos dépenses. Cela vous montrera à quel point votre entreprise est rentable.

Il s’agit d’un indicateur de performance clé essentiel, car il démontre si vous gagnez réellement de l’argent avec votre entreprise. Ce n’est pas parce que vous générez des ventes que vous réalisez des bénéfices. Calculez donc votre rentabilité en additionnant vos revenus totaux et en déduisant toutes vos dépenses – salaires des employés, loyer, frais administratifs, etc. 

Tous les revenus – toutes les dépenses

Ventes au pied carré

Si vous possédez un magasin physique, celui-ci est indispensable. Cette mesure mesure vos ventes par pied carré de votre espace de vente au détail, ce qui indique l'efficacité avec laquelle vous utilisez votre espace de vente au détail et la productivité de votre magasin. 

Pour le trouver, utilisez cette formule :

Chiffre d'affaires net/quantité de surface de vente

Ventes par employé

Découvrez le degré de productivité de vos employés en mesurant leurs ventes. Pour ce faire, divisez vos ventes nettes par le nombre d'employés pour voir en moyenne combien vos employés gagnent pour l'entreprise.

Chiffre d'affaires/nombre d'employés

Pour voir plus précisément comment se portent vos employés, vous pouvez utiliser Rapports des employés d'Oliver POS et les objectifs de vente pour voir quels employés atteignent leurs objectifs. 

Valeur moyenne des transactions

Cette mesure vous informera combien vos clients dépensent par transaction. Si la valeur de votre transaction est faible, vous voudrez peut-être envisager de déployer davantage d'efforts dans la vente incitative pour augmenter la valeur de vos transactions.

Revenu total/nombre de transactions

Croissance d’une année sur l’autre

Cette mesure vous indique simplement si votre entreprise se développe ou non. Même si votre bénéfice net peut vous indiquer si vous avez réalisé des bénéfices, vous voulez également vous assurer que votre entreprise continue de s'améliorer. 

(revenus de la période en cours – revenus de la période précédente)/revenus de la période précédente x 100

Retour sur investissement de la marge brute (GMROI)

Cette mesure vous indique le montant de votre profit basé sur les fonds dépensés en inventaire. Alors, pour le montant dépensé en inventaire, combien avez-vous récupéré ? Pour le savoir, suivez cette formule :

Bénéfice brut/inventaire moyen

Rétrécissement

La démarque inconnue fait référence à un inventaire manquant. Cela est souvent dû à des erreurs administratives, à une fraude des fournisseurs ou à un vol. Trouvez votre retrait en suivant cette formule :

Valeur d'inventaire finale – valeur d'inventaire physiquement comptée

Taux de fidélisation des clients

Garder une trace du nombre de clients qui reviennent dans votre magasin est essentiel à votre croissance. Lorsque les clients reviennent sans cesse dans votre magasin, c'est le signe que vous faites quelque chose de bien, qu'il s'agisse du service client ou de la performance des produits. 

Voici comment trouver la fidélisation de votre clientèle :

((clients en fin de période) – (nouveaux clients acquis pendant la période)/(clients en début de période))x100

Vous voulez en savoir plus sur la façon de fidéliser vos clients ? Lisez notre blog. 

Taux de conversion

Votre taux de conversion fait référence au nombre de visiteurs qui deviennent réellement des clients payants. Un faible taux de conversion pourrait indiquer que quelque chose ne va pas. Si vos clients sont suffisamment intéressés pour venir visiter votre magasin mais n'achètent rien, cela pourrait être le signe que vous manquez de service client ou d'inventaire. Vous devriez également conserver un un oeil sur la concurrence pour voir les tactiques qu'ils utilisent.

Voici comment calculer votre taux de conversion :

Nombre de ventes/nombre total de visiteurs

Rotation des stocks

Cette mesure vous indiquera la vitesse à laquelle votre inventaire évolue. Si le taux de rotation de vos stocks est faible, cela signifie que vous ne vendez pas assez ou que vous commandez trop – et que vous risquez de vous retrouver avec des stocks morts. De même, si la rotation de vos stocks est extrêmement élevée, cela peut signifier que vous devrez commander davantage de stock afin que vos clients ne manquent pas leurs produits préférés.

Coût des marchandises vendues/stock moyen