En primer lugar, ¿qué es un KPI?

Los KPI, o indicadores clave de rendimiento, son valores medibles que ilustran el rendimiento o la eficacia de su negocio. Es esencial realizar un seguimiento de ellos para comprender dónde necesita mejorar su negocio.

Diferentes empresas tendrán diferentes KPI. Los KPI que realice un seguimiento dependerán de su tipo de negocio, industria, etapa comercial y sus propios objetivos comerciales específicos. 

¿Cómo se mide un KPI?

Primero, debes definir tus objetivos comerciales. ¿Qué es importante para su negocio? ¿Satisfacción del cliente y fidelización del cliente? ¿Productividad del empleado? ¿Volumen de ventas de inventario? Elija el KPI adecuado en función de sus objetivos comerciales.

Por ejemplo, si está operando una tienda minorista extremadamente especializada, probablemente no valga la pena dedicar tiempo a realizar un seguimiento de su tráfico peatonal, ya que ya sabe que su base de clientes es bastante pequeña. En su lugar, debe centrarse en las tasas de conversión o tasas de retención de clientes para asegurarse de que se satisfagan las necesidades de esos pocos clientes. 

Por lo general, un buen KPI seguirá los criterios SMART: específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. 

Entonces, ¿qué KPI debería seguir su pequeña empresa?

Estos son algunos de los KPI fundamentales que todos los pequeños minoristas deben seguir para mantenerse al tanto de su eficacia y garantizar que su negocio esté creciendo. 

Beneficio neto

Su beneficio neto es su beneficio después de deducir sus gastos. Esto le mostrará qué tan rentable es su negocio.

Este es un indicador clave de rendimiento esencial, ya que demuestra si realmente estás ganando dinero con tu negocio. El hecho de que estés generando ventas no significa que estés actuando para obtener ganancias. Por lo tanto, calcule su rentabilidad sumando sus ingresos totales y deduciendo todos sus gastos: salarios de los empleados, alquiler, costos administrativos, etc. 

Todos los ingresos – todos los gastos

Ventas por pie cuadrado

Si tienes una tienda física, ésta es imprescindible. Esta métrica mide sus ventas por metro cuadrado de su espacio comercial, lo que indica qué tan efectivamente está utilizando su espacio comercial y qué tan productiva es su tienda. 

Para encontrarlo, use esta fórmula:

Ventas netas/cantidad de espacio de ventas

Ventas por empleado

Descubra qué tan productivos son sus empleados midiendo sus ventas. Para hacer esto, divida sus ventas netas por la cantidad de empleados para ver en promedio cuánto ganan sus empleados por la empresa.

Ventas netas/número de empleados

Para ver más específicamente cómo les está yendo a sus empleados, puede utilizar Informes de empleados de Oliver POS y objetivos de venta para ver qué empleados están cumpliendo sus objetivos. 

Valor promedio de transacción

Esta métrica le informará cuánto gastan sus clientes por transacción. Si el valor de su transacción es bajo, es posible que desee considerar esforzarse más en realizar ventas adicionales para aumentar el valor de sus transacciones.

Ingresos totales/número de transacciones

Crecimiento año tras año

Esta métrica simplemente le indica si su negocio está creciendo o no. Si bien su beneficio neto puede indicarle si ha obtenido beneficios, también debe asegurarse de que su negocio siga mejorando. 

(ingresos del período actual – ingresos del período anterior)/ingresos del período anterior x 100

Retorno de la inversión del margen bruto (GMROI)

Esta métrica le indica cuántas ganancias obtuvo en función de los fondos gastados en inventario. Entonces, por la cantidad gastada en inventario, ¿cuánto recuperó? Para averiguarlo, siga esta fórmula:

Beneficio bruto/inventario promedio

Contracción

La contracción se refiere a la falta de inventario. Esto suele deberse a errores administrativos, fraude de proveedores o robo. Encuentre su contracción siguiendo esta fórmula:

Valor de inventario final: valor de inventario contado físicamente

Tasa de retención de clientes

Realizar un seguimiento de cuántos clientes regresan a su tienda es esencial para su crecimiento. Cuando los clientes siguen regresando a su tienda, es una señal de que está haciendo algo bien, ya sea en el servicio al cliente o en el rendimiento del producto. 

A continuación le indicamos cómo encontrar la retención de clientes:

((clientes al final del período) – (nuevos clientes adquiridos durante el período)/(clientes al inicio del período))x100

¿Quiere saber cómo hacer que sus clientes regresen? Lee nuestro blog. 

Medidas de conversión

Su tasa de conversión se refiere a la cantidad de visitantes que realmente se convierten en clientes de pago. Una tasa de conversión baja podría indicar que algo va mal. Si sus clientes están lo suficientemente interesados como para visitar su tienda pero no compran nada, podría ser una señal de que le falta servicio al cliente o inventario. También debes mantener un ojo en la competencia para ver las tácticas que utilizan.

A continuación le indicamos cómo calcular su tasa de conversión:

Número de ventas/número total de visitantes

Volumen de ventas de inventario

Esta métrica le indicará qué tan rápido se mueve su inventario. Si la tasa de rotación de su inventario es baja, esto significa que no está vendiendo lo suficiente o que está pidiendo demasiado, y podría quedarse estancado con existencias muertas. Del mismo modo, si la rotación de su inventario es extremadamente alta, podría significar que necesita pedir más existencias para que sus clientes no se pierdan sus productos favoritos.

Costo de bienes vendidos/inventario promedio