Po pierwsze, czym jest KPI?

KPI, czyli kluczowe wskaźniki wydajności, to mierzalne wartości, które ilustrują wyniki lub efektywność Twojej firmy. Należy je śledzić, aby zrozumieć, gdzie Twoja firma wymaga poprawy.

Różne firmy będą miały różne KPI. Wskaźniki KPI, które będziesz śledzić, będą zależeć od rodzaju Twojej firmy, branży, etapu biznesowego i Twoich konkretnych celów biznesowych. 

Jak mierzyć KPI?

Najpierw musisz zdefiniować swoje cele biznesowe. Co jest ważne dla Twojej firmy? Satysfakcja i lojalność klientów? Produktywność pracowników? Rotacja zapasów? Wybierz odpowiedni KPI w oparciu o swoje cele biznesowe.

Na przykład, jeśli prowadzisz wyjątkowo niszowy sklep detaliczny, prawdopodobnie nie warto tracić czasu na śledzenie ruchu pieszego, ponieważ już wiesz, że Twoja baza klientów jest dość mała. Zamiast tego powinieneś skupić się na współczynnikach konwersji, czyli wskaźnikach utrzymania klientów, aby mieć pewność, że potrzeby tych kilku klientów zostaną zaspokojone. 

Zwykle dobry KPI będzie opierał się na kryteriach SMART – konkretnych, mierzalnych, osiągalnych, istotnych i określonych w czasie. 

Jakie zatem wskaźniki KPI powinna śledzić Twoja mała firma?

Oto niektóre z podstawowych wskaźników KPI, które powinni śledzić wszyscy drobni sprzedawcy detaliczni, aby utrzymać najwyższą skuteczność i zapewnić rozwój swojej firmy. 

Zysk netto

Twój zysk netto to Twój zysk po odjęciu wydatków. To pokaże Ci, jak opłacalny jest Twój biznes.

Jest to niezbędny kluczowy wskaźnik wydajności, ponieważ pokazuje, czy faktycznie zarabiasz na swojej firmie. To, że generujesz sprzedaż, nie oznacza, że osiągasz zyski. Oblicz więc swoją rentowność, dodając całkowite przychody i odejmując wszystkie wydatki – wynagrodzenia pracowników, czynsz, koszty administracyjne itp. 

Wszystkie dochody – wszystkie wydatki

Sprzedaż na metr kwadratowy

Jeśli masz sklep fizyczny, ten jest niezbędny. Ten wskaźnik mierzy sprzedaż na metr kwadratowy powierzchni handlowej, co wskazuje, jak efektywnie wykorzystujesz swoją powierzchnię handlową i jak produktywny jest Twój sklep. 

Aby go znaleźć, użyj tej formuły:

Sprzedaż netto/wielkość powierzchni sprzedażowej

Sprzedaż na pracownika

Dowiedz się, jak produktywni są Twoi pracownicy, mierząc ich sprzedaż. Aby to zrobić, podziel sprzedaż netto przez liczbę pracowników, aby zobaczyć, ile średnio Twoi pracownicy zarabiają dla firmy.

Sprzedaż netto/liczba pracowników

Aby dokładniej zobaczyć, jak radzą sobie Twoi pracownicy, możesz użyć Raporty pracowników Oliver POS i cele sprzedażowe, aby zobaczyć, którzy pracownicy realizują swoje cele. 

Średnia wartość transakcji

Ten wskaźnik poinformuje Cię, ile Twoi klienci wydają na transakcję. Jeśli wartość Twojej transakcji jest niska, możesz rozważyć włożenie większego wysiłku w sprzedaż dodatkową, aby zwiększyć wartość transakcji.

Całkowite przychody/liczba transakcji

Wzrost rok do roku

Ten wskaźnik po prostu informuje, czy Twoja firma rośnie, czy nie. Chociaż zysk netto może Ci powiedzieć, czy osiągnąłeś zyski, chcesz także mieć pewność, że Twoja firma będzie się stale rozwijać. 

(przychody bieżącego okresu – przychody z poprzedniego okresu)/przychody z poprzedniego okresu x 100

Zwrot marży brutto z inwestycji (GMROI)

Ten wskaźnik informuje, w jakim stopniu Twój zysk opierał się na środkach wydanych na zapasy. Ile więc odzyskałeś, biorąc pod uwagę kwotę wydaną na zapasy? Aby się tego dowiedzieć, postępuj zgodnie z poniższą formułą:

Zysk brutto/średnie zapasy

Kurczenie się

Skurcz oznacza brakujące zapasy. Często wynika to z błędów administracyjnych, oszustw u dostawców lub kradzieży. Znajdź swój skurcz, postępując zgodnie z tym wzorem:

Końcowa wartość zapasów – fizycznie przeliczona wartość zapasów

Wskaźnik utrzymania klienta

Śledzenie liczby klientów powracających do Twojego sklepu jest niezbędne dla Twojego rozwoju. Kiedy klienci wracają do Twojego sklepu, jest to znak, że robisz coś dobrze, niezależnie od tego, czy chodzi o obsługę klienta, czy wydajność produktu. 

Oto jak znaleźć utrzymanie klienta:

((klienci na koniec okresu) – (nowi klienci pozyskani w okresie)/(klienci na początku okresu))x100

Chcesz dowiedzieć się, jak sprawić, by klienci wracali? Przeczytaj naszego bloga. 

Współczynniki przeliczeniowe

Twój współczynnik konwersji odnosi się do liczby odwiedzających, którzy faktycznie stają się płacącymi klientami. Niski współczynnik konwersji może wskazywać, że coś idzie nie tak. Jeśli Twoi klienci są na tyle zainteresowani, aby odwiedzić Twój sklep, ale nic nie kupują, może to oznaczać, że brakuje Ci obsługi klienta lub braków w magazynie. Należy także zachować oko na konkurencję żeby zobaczyć, jaką taktykę stosują.

Oto jak obliczyć współczynnik konwersji:

Liczba sprzedaży/całkowita liczba odwiedzających

Obrót zapasami

Ten wskaźnik pokaże Ci, jak szybko zmieniają się Twoje zapasy. Jeśli wskaźnik rotacji zapasów jest niski, oznacza to, że nie sprzedajesz wystarczająco dużo lub zamawiasz za dużo – i możesz utknąć w martwych zapasach. Podobnie, jeśli rotacja zapasów jest wyjątkowo wysoka, może to oznaczać, że musisz zamówić więcej zapasów, aby Twoi klienci nie przegapili swoich ulubionych produktów.

Koszt sprzedanych towarów/średni stan zapasów